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杀价、守价、议价,作为销售的你全都懂了吗?

工程销售工程采购销售技巧

作者:瑞达恒 来源:瑞达恒
2019-05-09 11:39:26 3312 0 0
我也要发布文章
NO.:111

销售成交的过程就是:杀价、守价、议价、放价的过程。要做好守价,需要了解客户为什么杀价。

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一、守价

客户杀价的原因

1、对行情不了解
怕买贵,怕吃亏;
不专业,不能分辨价格;
对产品理解不透彻;
对行情陌生。

对策:面对这种客户,我们需要在介绍产品的过程中全方位的表明我们是专业的,将产品的优势和价值点百分百的传递给客户。对市场行情了如指掌,使客户相信你说的行情是客观专业的行情。


2、习惯性思维

买件衣服都还价,更何况建材设备。
对策:我们要认识到,这是人们购买任何商品时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质,在品质差不多的情况下再是价格。所以,如果客户有预算,关键就是对XXX介绍了,把自信传递给客户。


3、预算确实较低

还差钱
对策:这部分客户有2点已经确定:
1)预算相差不会很多,货源是没问题的。
2)认同产品的品质。
所以我们要做的就是帮客户计算,而且要强调XXX的无形价值。

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守价的原则

1、不能成交的价格

对于不能成交的价格,我们一定会一口拒绝的。
对于自己能做主卖的价格,我们也要守价。


2、能成交的价格

首先明确,客户没有预算问题只是寻求心理感觉,找平衡;

每个人都有砍价的经历,成交需要曲折的过程,有成就感;
如果一口就答应的话,或许客户会找一些理由继续杀价,不谈价格就会谈其他问题;
先守住价格,确认一放价格,客户马上成交,再技巧的放价;
后续的销售中,为签约留下余地。


守价说辞的要求

1、物有所值

守价时我们不能一味的说“不行”,一定要告诉客户为什么不行。**的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同,同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。


2、实价销售

守价时,要给客户实价销售的概念。
在守价的说辞中,对XXX企业的正规性,XXX销售的透明度都要反复强调,如果客户产生价格有水分的念头,将直接影响到这户的成交,因为这时客户关注的已经不是产品,而是价格了。就算买了,对于之后的签约及进度都预留了很多困难。


3、热销状况

除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外,还要让客户感受到我们产品热销和巨大的销量。只有这样,才能说明我们产品的优势是大多客户认同的,价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话,更加的可信,客户也不会觉得吃亏,让客户羞于讲价!

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