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跟进了好久的客户，迟迟不能拿下？
关键人都跟我称兄道弟了，还是签不了？
差**后一步了，谈单不顺利？
这些问题是不是一直困扰着你，想要顺利签单往往不得法门！
开篇先问大家一个问题：“谈单前，你搞清楚对方的谈判立场了吗？”一个项目中包含多方关系，常见的有甲方、设计院、总包、监理这四种。每一方的谈判立场不同，我们销售时也要对症下药，针对性进行应对！
一、甲方谈判立场
甲方客户包括主要负责人员和具体办事人员。
(1)甲方项目负责人员的基本立场：
①提供的产品质量、服务要好，做到合理、公正的交往；
②通过和供应商的谈判来压价；
③通过和供应商谈判的细节考察供应商和内部办事员交易公正性；
④检验办事人员的能力与客户的品格。
应对方法：
①进一步推广我们品牌和产品；
②不对立；
③称赞对方办事人员；
④表明自己的合作诚意，同时表达自己难处。
(2)甲方办事员的基本立场：
①事情要办的漂亮，受领导的肯定；
②受舆论影响大。
表现形式：
①拼命压价；
②威胁；
③称赞竞争对手；
④保持与你的距离。
应对方式：
①使其完全认同公司产品(包括高价)、公司客户；
②受认同；
③尽可能取得多方(甲、乙、设计、监理)认同；
④使其保持与其领导一致的选择。
二、设计院谈判立场
设计院主要人员为设计师。
设计师的基本立场：
①产业符合规划要求；
②个人利益；
③设计方便。
应对方式：
①建立个人关系，交朋友；
②适当的利益；
③完全认同公司的产品(高价)、公司的客户；
④相互的认同。
三、总包谈判立场
总包客户包括乙方的项目负责人和办事员。
(1)乙方项目负责人员的基本立场：
①谋求高利润；
②强烈推荐高利润产品。
表现形式：
推荐高利润产品，否定低利润的产品。
应对方式：
①通过甲方、设计、监理等各方工作，弱化其在采购上的影响；
②强大的品牌感召力，使其认为这个项目我们必然成功，软化对我们的态度，使其失去部分谈判主动权；
③表示诚意，一定程度上表明自己难处；
④合理的利润让步，动之以利。
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在工程销售中，如果不能掌握各方立场的分析，就很难获得胜利。
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