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在工程销售中,多个不同角色的立场分析策略

工程销售工程采购销售技巧

作者:瑞达恒 来源:瑞达恒
2019-06-13 10:42:17 2749 0 0
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NO.:115

1、甲方客户包括主要负责人员和具体办事人员。

(1)甲方项目负责人员的基本立场:

① 提供的产品质量、服务要好,做到合理、公正的交往;

② 通过和供应商的谈判来压价;

③ 通过和供应商谈判的细节考察供应商和内部办事员交易公正性;

④ 检验办事人员的能力与客户的品格。

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应对方法:

① 进一步推广我们品牌和产品;

② 不对立;

③ 称赞对方办事人员;

④ 表明自己的合作诚意,同时表达自己难处。


(2)甲方办事员的基本立场:

① 事情要办的漂亮,受领导的肯定;

② 受舆论影响大。


表现形式:

① 拼命压价;

② 威胁;

③ 称赞竞争对手;

④ 保持与你的距离。


应对方式:

① 使其完全认同公司产品(包括高价)、公司客户;

② 受认同;

③ 尽可能取得多方(甲、乙、设计、监理)认同;

④ 使其保持与其领导一致的选择。


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2、乙方

乙方客户包括乙方的项目负责人和办事员

(1)乙方项目负责人员的基本立场:

① 谋求高利润;

② 强烈推荐高利润产品。


表现形式:

推荐高利润产品,否定低利润的产品。


应对方式:

① 通过甲方、设计、监理等各方工作,弱化其在采购上的影响;

② 强大的品牌感召力,使其认为这个项目我们必然成功,软化对我们的态度,使其失去部分谈判主动权;

③ 表示诚意,一定程度上表明自己难处;

④ 合理的利润让步,动之以利。


(2)乙方办事员的基本立场:

① 通过让公司获得尽可能高的利润的形式,获得公司的肯定;

② 推荐高利润产品;

③ 推荐产品获得甲方肯定。


表现形式:

① 压价;

② 摆显姿态;

③ 威胁;

④ 索取回扣;

⑤ 否定低利润产品,推荐高利润产品;

⑥ 个人私利考虑。


策略

① 以交情往来,以一定的个人私利满足分化之;

② 通过与甲方、设计、监理工作,一定程度上降低乙方在工程采购上的影响力;

③ 合适的利润空间获得,谋求乙方的支持(推荐权)。

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