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销售老手与高手的差别就在于:前者企图制造问题,后者试图揭示问题。而问题是个事实(锅漏了就是锅漏了,这个是事实),既然是事实,那就没法改变,既没法扩大,也没法缩小,更不用说制造了。
下面先给大家讲个故事:
长江后浪推前浪
有这么两个销售员,一老一小:老的做了七八年销售了,经验老到,人情练达;小的才做一年,经验欠缺,但是敢闯敢干。新销售谦虚好学,没事就向老销售请教。老销售也是个热心肠,经常指导新销售怎样做单。应该说,新销售从老销售那里学了很多东西,这一点大家都承认。
但是,老销售的业绩却总是比新销售差很多。这让我百思不得其解。
一开始,以为是因为老销售没有激情,太懒,但后来发现老销售天天风里来雨里去,丝毫不比新销售差。后来,以为是新销售运气好,但接连几个单子都下来了,总不能说人家都靠运气吧。**后,把这个老销售连续几年的项目都拿出来看了个遍,发现他这几年的业绩确实一直徘徊不前。
一个偶然事件揭开了谜团,并让人对老手如何变成高手有了更深一层的思考。
一天,老销售汇报工作,找领导分析手头的项目。就一个正在跟踪的项目讨论了很长时间,当分析到客户一个关键角色的支持力度时,领导感觉他似乎有点犹豫,对对方是否支持我们有点含糊不清(这种事情在销售中经常出现,你永远不可能知道所有的事情)。
不过,老销售**后还是认为对方是支持我们的。领导也没再深究,接着开始讨论。大约又讨论了半小时左右,老销售做了很多符合逻辑和常情的推理,并根据推理结果拟定了一些具体行动步骤。当然,推理是建立在客户那位关键角色支持我们的基础上。推理非常完美,领导这种老家伙都看不出丝毫破绽。
讨论完毕,老销售出去,新销售也进来讨论项目。碰巧的是,新销售也遇到了一个角色支持的问题判断不准。新销售有点不知所措,就问领导怎么判断。领导说如果这个角色愿意给你提供一些竞争对手的信息,通常意味着他愿意你赢下这个单子。
新销售听完,二话不说,抄起电话就给客户打了过去,在确认客户方便说话后,直接询问了一些竞争对手的情况(这些情况其实他早就知道)。他运气很好,客户都如实给他说了。下面的事情就很好办了,没用十分钟,就把下一步行动计划讨论出来了。
结果,老销售又一次碰壁了,新销售又一次拿单了。
抛锚的“小米加步枪”
在职业生涯中,和很多老手打交道,他们中很多人会进化为高手,但更多人则多年业绩徘徊不前,死不了也活不好。这确实是个令人费解的事情。这些老手有经验,也愿意提高,甚至不缺乏勤奋,但就是业绩上不去。
他们的销售行为,如果用一句话来解释,那就是:自始至终拿着小米加步枪在战斗。
战争中,武器往往决定战术。你手里有什么家伙,就会考虑怎么打仗。比如,有了卫星定位,伏击战就不太好打了;有了导弹,就很少再出现攻不下的山头了。海湾战争就是很好的例子。
这个观点应用到销售中,也非常有道理。武器决定战术,手段决定结果。老手与高手**的差距,就是他们手里的武器没有及时更新换代。
我们不妨对比一下老手和高手在销售中利用武器的区别。比较之前,先申明两个前提:
1.任何销售行为都是为了提高成交的成功率,销售中永远没有**成功的方法。一切的销售技巧都是一个统计概率,概率有高低之分,却没有**的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法,而不是**成功的方法。
2.用**小的代价换取**的成功,是销售人员追求的**境界之一,无论高手还是老手莫不如此。杀敌一千自损八百,那不过是匹夫之勇,不是一个好销售应该干的事。所以,销售好坏的另一个判断标准是投入产出比。
抛弃科学方法,错把激情当饭吃
如果你去问一些销售管理人员:销售人员**重要的东西是什么?十人中有六人会告诉你是激情或者毅力,什么坚忍不拔、什么头皮硬、什么脸皮厚。总而言之,就是不怕拒绝,死缠客户。
这种认知不能说完全不对,在挖掘客户线索时,确实需要这种精神,因为这是一个筛选的过程,总有人不是你客户。所以,适度的脸皮厚也是必须的,只要知道别人拒绝的是某一件事情而不是你这个人,也就释然了。
但是,很多人把这种精神看成销售成功**重要的因素,这就有问题了。这种认识的形成往往是基于另一个认识:销售工作不是一门科学或技术,而完全是一种品质和经验。也就是大家常说的:戏法人人会变,巧妙各有不同。
有激情不是坏事,坏事的是除了激情什么都没有。我**恨的就是米卢那个老江湖的大忽悠:态度决定一切。这句话**是瞎掰。大家可以想一想,鸡蛋的态度再好,真的能撞破石头吗?别天真了,全世界的鸡蛋联合起来,也撞不烂石头。做人还是要面对现实。
激情可以成事,但更多的时候往往是坏事。想想当年义和团的那些先烈们,激情一来就直接用身体冲上去。结果呢?
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