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随着家具行业竞争内容不断细化,对产品本身以外因素的要求越来越高,上游房地产商、家居电商以及定制家居多重夹击,越来越多的经销商抱怨生意难做,客户难搞。
2019年,挑战是巨大的,但机遇也常伴随而生,活得好的**经销商,是怎么做的呢?
做法一:理解门店表现效果的关键作用
消费者常常凭借进店的**感觉,来判断家具门店和产品的“调性”。判断自己是不是“感兴趣”或是否“匹配”产品,往往就在这一眼之中。标准门店建设,在此时能够给予消费者更多的好感,成为家具经销商们盈利的关键。
因此,理解门店整体形象的重要,愿意在这上面花费心思、精力和金钱,确保呈现的门店效果能够吸引、促进消费,乃至增加家具产品的议价能力,是这些**经销商的必备能力。
做法二:转型服务者,坚持打造口碑
家具行业具有地域分散和重服务的消费特性,销售、物流、安装到售后等诸多环节,家具企业很难做到独立化、统一化为用户服务,经销商的优势和重要性由此显现。
另外,相对于其他零售快消品行业,客户在购买家具时更重视线下体验。软体家具的软硬程度,每个人都有不同的喜好,需要试躺试坐。成品家具的木质纹理、做工质量,不仅需要眼睛看,还要用手触摸,用鼻子闻。
在这个过程中,门店的引导和服务尤为重要:从销售的专业知识、沟通技巧,到送货及售后服务,体验和服务感受是口碑的关键,而在当地具有好的口碑则是门店业绩的关键,尤其是二、三线城市的家具门店。
做法三:善于布局,能够把坪效做大
租金成本是经销商门店支出的大项,虽说家具产品需要较大的空间,需要氛围布置,但经销商不能过于迷信面积或氛围,关键还是要把坪效做大。建立数据支撑,注重数据分析,合理布局,精巧搭配,才是门店盈利**化的正确思路。
做法四:人才是门店实现业绩的根本
在家具行业,很多经销商怕花钱,什么事情都自己做,但又都做不好。当业绩下滑、门店的生意越来越少,赚不到钱的家具经销商们大多会将矛头指向所选的品牌与产品。
但事实上,门店销售团队的优劣直接决定门店业绩的好坏,经销商**应该干的事情是训练一支训练有素的销售团队,也就是要经营好“人”。人才是门店业绩的根本,当门店人的因素不可控,就不能从根本上解决业绩的问题!选再好的品牌,门店装修的再漂亮、产品的性价比再高、促销搞的再凶,都不会从根本上解决门店业绩的问题。
做法五:勤于行销,选择性价比产品
家具行业已经进入“买方市场”阶段,购买渠道多、产品同质化,传统的“坐销模式”已经不适用,“行销模式”是大势所趋。
因此,应对能力强的经销商,早已选择性价比高的产品,在市场上深耕行销模式,他们十分勤奋,不断观察、学习和思考,尝试各种的营销办法,例如跟房地产合作,同/异业合作,新媒体引流,拜访老客户,创新体验方式等。
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