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经销商经营策略市场分析
一、告别厚黑手法
现在几乎所有的经销商都在说“生意难做”，几乎所有的经销商都将难做原因归结为竞争等外部因素，却没有从自身存在的问题看待目前的境况。
在厂家的营销组织及现代零售渠道管理已经掌握先进营销方法的背景下，经销商却还停留在以前批发商惯用的陈旧操作思想里，那些近30年来经销商与厂家过招的“厚黑手法”，曾经是经销商的“盈利模式”，现在却成了阻碍经销商“长大”的“原罪基因”!
经销商在与厂家交手中经常使用的厚黑武器有四种：
1. 套货(款)：
通常采用的手法有三类：
**、 直接要铺底货。厂家要回笼资金的时候，如果销量不好就声称自己也铺底给渠道客户，收不上来;如果销量好就搞出一大堆“口头承诺”的销售费用来冲抵;
第二、 要求货到付款，等货到仓库了就编出各种理由拖延付款，这是用欺骗的手段变相搞铺底货;
第三、 票据套款，利用银行系统转帐时差及保护存款人的政策，开出真实的汇票，然后计算货到时间，在货已到款未到的间隙从汇出行将汇款截住，采用挂失、退单甚至与银行办理人员勾结等手法。
2. “黑”促销费用。
克扣样品货、变卖广告品、虚报促销费用、收取媒体广告佣金等，这些对经销商都是家常便饭。在九十年代酒类销售的黄金时期，厂家业务主管在经销处经常碰到的就是广告公司的老总，有的经销商干脆让老婆或情人开起了广告公司，前面赚产品钱，后面赚广告费，不亦乐乎!
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