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经销商家居企业跑路经营策略
2018悄然而逝,回顾这一年,家居行业并购的大新闻屡见不鲜,装饰公司的倒闭前仆后继,家居经销商跑路事件的层出不穷,更是让2018成为家居行业当之无愧的不堪回首年。家居企业对于经销商渠道的管理问题已经焦头烂额。
一般情况下,家居企业为了口碑塑造,会在一二线城市建立直营店,但是直营店的成本颇高,家居企业还需靠加盟店抢占市场降低成本,同时,借助其良好的经营获得较高的净利润。
对于加盟店经销商,家居企业可以说是爱恨交加。经销商要达到同总部一致的高标准是很难的,无论是在人员培训,店面设计,还是企业文化认同方面都离不开总部的大力支持,**关键的是一旦经销商的管理出现了问题,对家居品牌的口碑会造成覆水难收的杀伤力。
即便如此,加盟形式仍然是很多大型家居企业的快速扩张方式。从下面的数据中可见一斑——尚品宅配的直营店屈指可数,但是加盟店总数已经达到了1600多家;索非亚专卖店数量已近3000家,其中,经销商渠道的销售占比91.23%;曲美家居直营店只有14家,但是经销商专卖店却多达800多家;欧派家居各品类的门店汇总超6000家,经销商的销售额占比高达80%。
对较大的家居企业来说,管理十多个甚至上百个经销商都不是大问题。可是一旦到达企业快速扩张期,“经销商跑路”的隐患就会被埋下。家居企业把焦点放在开店数量上,有人戏称是关一批,开一批,再关一批,一张一弛,害人累己。扩张期,家居行业总逃不开“利”字当头的魔障,总会做出一些“欲速则不达”的鼠目寸光之举:
1、见钱眼开
为了快速占领市场,只要给加盟费就通过审核,甚至还降低前期加盟标准以及资质核查要求,让一些投机经销商滥竽充数,在短期经营之后便将贷款挪用在其他方面;
2、闭目塞听
招商经理或者区域经理为了业绩考核,只在开店数量、招商进度和加盟费上下功夫,丝毫不理会加盟商的质量、履约情况;
3、自私自利
家居企业一旦收了加盟费,便以为完事大吉,既不对经销商灌输品牌的相关理念,也不去实地考察门店,提升其形象为之制定长远可行的发展计划。
家居企业对招商人员管理不到位,导致业务人员本末倒置,重视数量却疏忽经销商质量,并且在后续的管理和维护上也是偷工减料。一旦确定合作,便不再费心思,更别提帮助经销商引流、辅助品牌推广,对店面客户进行信息采集、收付款机制、日常动态监管上的帮助指导。
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