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高端进口瓷砖卫浴家具等品牌如何开发设计师渠道

作者:易美居

2018-12-04 17:35:10 2145

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2018年很快过去,回顾这一年,易美居高端设计师选材网的几位选材经理走遍了全国乃至世界各地各种类型的家居建材展会,分别有意大利米兰家具展、科隆五金展、美国拉斯维加斯KBIS厨卫展、法兰克福国际照明展、意大利博洛尼亚陶瓷卫浴展、设计上海、上海建博会、广州建博会、上海酒店设计展、广州光亚展、北京设计周、佛山陶博会、广州设计周、上海厨卫展、上海国际家具展、摩登上海、深圳软装设计展、上海国际酒店工程设计与用品博览会,等等几十场专业展会。


整体来看,国际品牌的瓷砖、卫浴、灯饰照明、家具、五金等扮演着主要角色,国产成熟品牌同样也是积极参与,国产新兴品牌紧跟而上,形成胶着竞争状态。就国内展会来说,主要集中在上海、北京、广州、深圳等城市, 国际主要集中在德国、意大利、美国等。

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易美居高端设计师选材经理团队全年接触的展商总数接近20000家,从与一些商家的现场沟通交流以及会后的回访中总结出以下几点感受,为他山之石,供各位期望进入设计师渠道,开发公装、家装市场的各类卫浴、瓷砖、灯饰、照明、五金、软装等品牌进行参考。


一、定位

一个家居建材品牌定位设计师渠道,意味着自身的整体VIS系统都要与之相匹配,因为设计师品牌的定位必然区别于传统渠道大众品牌,其形象设计应该迎合设计师喜好,比如LOGO设计,主题色调、画册、展厅、宣传文案等等都与传统卖场渠道有截然不同,他们更加个性,有设计感,强调时尚,文艺,对空间更加的注重....


二、产品研发体系

设计师品牌的产品研发是强调个性化的,紧跟潮流的,所以产品的研发就不能单纯的去抄袭,仿冒等。因为设计师更加注重原创,只有原创的产品才能得到设计师的尊重,那么定位设计师渠道的家居建材品牌的产品研发人员就需要从工厂、车间走出去,去了解流行趋势,了解跨界的物品,了解建筑空间和室内装修等。然后以此为终点,回过头来对产品进行研发,这其实是本质的变化,是一个企业进行产品研发理念的根本性转变。


三、价格体系

随着精装修的逐渐普及,以及工程公装渠道的成熟,近两年很多酒店管理公司、工程建筑公司、大型房地产企业、大型装修企业等等开始采用集采模式,直接与材料商也就是厂方建立采购关系,这种模式在之前的建材企业中属于大客户部,或者叫做工程部单独负责,但是随着一个企业全面展开与设计师进行合作,必然会带来一系列的价格冲突,利润分配问题,甚至包括一些国际卫浴、瓷砖、灯饰、家具建材品牌出现了海外代购模式。这一切如果没有先期进行系统的,科学的价格规划,必然会对后面的传统卖场、电商渠道、大小设计师、设计公司之间带来一系列的价格冲突问题!


四、销售体系

面向设计师的销售毕竟不同于面向大代理商的销售模式,一年中看到很多企业参加类似广州设计周之类的展会,现场加了很多设计师的个人微信,但是后来并没有带来多少实际的销售,然后第二年就不再来参展,反映这种情况的参展商也不不在少数。其实易美居设计师选材网的客服后期跟踪调查了解到:很多企业原来的客户群体大多是OEM或者和代理商进行合作,而代理商一般会有一定的批量化,一旦建立合作关系后,长期采购。但是设计师群体并不是一个固定的采购方,他们一般根据自己的业主需求进行多变,而且有的设计师一年下来也没买几套产品,投入产出比达不到预期等。

所以一个品牌如果进行设计师渠道的转型或者定位,就需要在销售体系中进行重新规划,是面向哪个层次的设计师。高端酒店工程,公装渠道的设计师,还是大众家装市场的设计师,价格接受能力怎样,销售人员如何合理配比,由原来的1:10,调整为1:100? 由原来的重促销,变为重服务?能否给设计师提供周到的图片,尺寸图,产品施工图,3D, BIM图等等。


五、生产体系

设计师渠道其实基本等同于定制化市场,也就需要工厂有能力进行柔性生产,而非之前的库存,促销,再库存模式,一个没有柔性生产体系的工厂,进行设计师渠道的开发是极其痛苦的!


六、售后服务体系

和销售一样,需要的是一对多,企业必须由原来的重销售改变为重服务!


七、市场营销

设计师渠道的营销渠道与传统的开店找代理的营销模式完全不同。企业需要进行全方位的营销思维的转变,需要借助专业性更强的展会,借助新媒体,专业设计师渠道开发平台,例如易美居高端设计师选材平台,土八兔家装设计师平台,齐家网专业家装平台等等进行全方位的宣传推广,平时需要市场营销人员经常与设计师,设计大咖进行互动,线下产品说明会,设计论坛交流会等积极参与。


八、人才配置

从产品研发人员,到销售,售后服务,市场营销等各个部分的配置,都需要与设计师渠道进行匹配,懂空间,懂时尚,懂设计师,有品味,有思想.....这些都需要企业进行全面的考量,而不再是之前玩促销,玩开店,玩演唱会,玩总裁签售,玩老总采访那一套了。总之,必须更深层次的去理解受众,理解市场!


原创作者:易美居高端设计师选材网选材部经理胡国鹏


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